Sijoitusmyyjä vai pelisalinhoitaja?
julkaistu 17. elokuuta 2010 klo 10:59
Pelisalivaikutelmasta päästään eroon, kun sijoitusmyynnin roolitukset laitetaan kuntoon.
”Ja minun rahoillani ette kyllä ryhdy pelaamaan”, toteaa moni asiakas kieltäytyessään sijoituspalvelutarjonnasta. Sijoituspalvelu vai pelisali? Ikävä totuus on, että usein asiakkaille tulee sijoitusneuvonnasta vastaava tunne kuin Veikkauksen pitkävedon pelaamisesta.
Pelivaikutelma syntyy, kun sijoitustapaaminen menee tämän hetken parhaan sijoituksen arpomiseksi. Myyjä haluaa antaa nappiehdotuksen, ja asiakas haluaa rikastua mieluummin nopeasti kuin hitaasti – kukapa ei. Tämä asetelma johtaa siihen, että sijoitusehdotuksista tulee melko kapea-alaisia, ja pettymyksiä tulee useammin kuin onnistumisia.
Tämä taas johtaa siihen, että sijoitusmyynnistä jää asiakkaalle huono maku, ja luottamus alan tarjontaan heikkenee. Kadotettua luottamusta pyritään sitten korjaamaan nimittämällä myyjä pankkiiriksi ja tekemällä tapaamisista asiantuntijatapaamisia. Myyjäkin kokee, että tapaamisessa kannattaa ottaa mieluummin salkunhoitajan ja asiantuntijan hapatus päälle kuin se ei-niin-uskottava sijoitusmyyjän rooli.
Miten saada veikkaustoiminta muuttumaan pitkäjänteiseksi varainhoidoksi? Ensimmäinen askel on laittaa roolitukset kuntoon!
Kartoituksesta on tullut alan muotisana jo ihan lainkin nojalla. Hyvä niin. Se ei kuitenkaan vielä takaa hyvää lopputulosta, jos roolitus on tekemättä. Keskeisin asia roolituksessa nimittäin on se, että myyjän tehtävässä korostuu asiakkaaseen perehtyminen. Myyjän on siis opittava tuntemaan asiakas, hänen sijoitustensa nykytila kokonaisuudessaan sekä hänen tulevaisuuden tarpeensa.
Uskon vahvasti siihen, että paras sijoitusmyyjä ei synny iskostamalla hänelle koko maailman sijoitushistoria ja -sanasto, vaan kouluttamalla ja kasvattamalla hänestä mestarillinen asiakkaiden haastattelija. Terveisiä vaan sijoituspalvelututkinnon sisällön tuottajille!
Roolituksissa sijoituskohteiden valinta, mallisalkut ja strategia kuulvat varainhoidon tehtäviin, ja asiakkaan ratkaisun pitää syntyä myyjän erinomaisen haastattelun tulosten sovittamisesta varainhoidon rakentamiin ratkaisuihin. Näin jokainen pysyy lestissään: asiakas ei odota myyjältä jotain sellaista, jota tämän ei pidä tehdä, ja myyjän toisaalta ei pidä esittää roolia, joka ei hänelle kuulu. Sijoituspalvelutalon on otettava vastuu siitä, että kaikki voivat suorittaa rooliaan puhdasoppisesti.
Mikä jää sitten asiakkaan rooliksi? Vaatia, mutta toisaalta myös hyväksyä huolellinen kartoitus! Miten tunnistaa huolellinen kartoitus? Helppoa, laita kello käyntiin: jos tunnin sijoitustapaamisessa myyjä puhuu yli puolet ajasta, voit todeta, että kyseessä on vanha kunnon tuotemyyntitilanne – jossa ei juurikaan olla aidosti kiinnostuneita taloutesi koko kuvasta.
Ilkka Tuominen
Myyntijohtaja, Tapiola Private
Syntymäaika ja -paikka: 12.4.1969, Jyväskylä
Koulutus: Juristi
Perhe: Vaimo, kaksi tytärtä ja kaksi koiraa
Harrastukset: Kaikki otetaan tosissaan, ei harrasteta
Motto: Liikkeestä on paljon helpompi korjata.
Hei!
Pitkästä aikaa järkipuhetta sijoitusneuvojalta. Asiakas kartoitetaan tosiaan kuuntelemalla, eikä PC:n ihmeohjelmia ja graafeja tuijottelemalla. Niitä voi jokainen harjoitella kotonakin. Asiantuntijalta odotetaan perusteltuja näkemyksiä, mutta vasta sitten, kun hän tietää oikeasti kenelle puhuu. E
Niin….
Olen keskustellut ao asioista eri pankeissa eri nimikkeillä olevien sijoitus- varainhoidon “asiantuntijoiden” kanssa. Kiinnostukseni on aina loppunut siihen, kun “myyjä” on epäsuorasti tai suoraan kertonut, että hän voi antaa neuvoja ja/tai suosituksia vain pankin omaan myyntivalikoimaan kuuluvista sijoitustuotteista.
Vaikka myyntiesitteissä on puhuttu asiakkaan koko sijoitusvarallisuuteen liittyvästä neuvonnasta ja jopa konsultoinnista.
Samalla siis asiakkaan muu varallisuus (iso osa koko varallisuudesta) ei voi kuulua käsiteltäviin asioihin.
Ja mitää jää jäljelle….se jo mainitsemasi pelisali.
Asiakkaan kuuntelusta vielä…
Pankin kannalta tärkein, usein kirjallinen, asiakasanalyysikin on ollut valmiiksi kirjoitettu paperinippu, jonka lopussa kaikki vastuu kaikissa olosuhteissa on yksiselitteisesti osoitettu kuuluvan asiakkaan piikkiin. Ja ao. nipun ja erityisesti asiakkaan allekirjoituksen tärkeyttä on perusteltu vielä jollakin lakipykälällä?
Todellisuudessahan myyjä vain vapauttaa itsensä mahdollisesta pankin sisäisestä tarkastusmoitteesta ja samalla pankin kaikesta vastuusta ja korvausvelvoitteista osoittamalla, että asiakas tuntee hyvin tarjotut sijoitustuotteet. Tosi reilua….vai mitä.
Että vielä on monilla neuvojilla tuo oman pelisalin uloskäyntikin hakusessa.
Mutta hyvä että edes ovea etsitään….
Nimimerkki:
Piensijoittaja
Erinomaisen hyviä kommentteja, arvoisa nimimerkki Piensijoittaja.
Aito kokonaisvarallisuuden huomioon ottaminen sijoitusmyyntitilanteessa olisi seuraavan blogin tai kirjan arvoinen aihe.
Kaikki yhtiöt tarjoavat toki omia sijoitustuotteitaan, mutta kuten sanoit, sijoitusmyynti on asiakaslähtöistä vasta kun yhtiön tarjoamien palveluiden ja tuotteiden sopivuutta arvioidaan suhteessa asiakkaan kaikkiin muihin sijoituksiin. Tässä kohden ei voida mennä kovin syvälle asiakkaan muissa taloissa oleviin tuotteisiin, mutta koko asiakassalkun hajautus, riskitaso ja muu sopivuus asiakkaalle on pystyttävä analysoimaan. Tässäkin lajissa ovi on vasta hiukan raollaan…
Lomakkeet ovat tulleet sijoituspalvelutarjontaan uusien lakien myötä. Asiakkaan näkökulmasta erinomaisia lakeja, joita ei kuitenkaan saisi käyttää asiakkaalle epäedullisella tavalla. Myyntiprosessi ei saisi edetä niin, että ensin täytetään kaikki lain edellyttämät pakolliset lomakkeet, huokaistaan helpotuksesta ja ryhdytään käymään talon tuotteita läpi. ”Lakisääteinen tuotemyynti” ei nimittäin ole asiakkaalle yhtään sen turvallisempaa kuin perinteinen tuotemyynti.
Vielä tuotetuntemuksesta. On totta, että asiakas vastaa tekemästään sijoituspäätöksestä, mutta yhtiöiden on otettava vastuu myytävän tuotteen soveltuvuudesta asiakkaalle.